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线上拓客难?她首次微课引流,成交50万,加粉率100%

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发表于 2019-10-17 10:02:16  | 显示全部楼层 | 阅读模式
        大家好,我是坤龙,媒老板的创始人。
        开始之前,我想先问下大家,不知道你现在有没有以下需求:
  •                                         一直想要从线下转到线上经营,但是公众号粉丝和微信好友都不多,可能也就几百个。很需要通过其他的渠道方法来引流拓客,开展线上业务。

           
  •                                         可能你的线上用户数量还可以,现在迫切想要用微信去开展活动,来提升业绩的方案。

           
  •                                         可能你现在线上经营情况还不错,但是卡在瓶颈期上不去,思考着怎么样才能更快速增长?

        如果你有以上任意一个需求,今天分享我们的一个学员案例,你应该会很有收获。
        这个学员,她的行业可能比较特殊,是做保险咨询的。她第一次做微课分享引流:群人数 300+ ,加粉 150 人,后来全部加上了。加粉率到达了 100% ,成交了 40 人,保费达到了 50 多万。
       
        听起来她的行业比较特殊,好像和你无关。但不管你是做教育咨询、电商还是实体店等,她的方法,你一样能够使用。
        她是怎么做到的呢?其实并不复杂,就是我在课上讲的“三步引流法”。接下来我们来听听她自己的自述分享,可能有点长,但是不看完你会后悔。
                        一                大家好,我就是坤龙老师口中的这位学员。很高兴能有这个机会,在这里和你分享我们用新媒体引流的实操经历。但是出于商业机密考虑,我就不透露太多的个人品牌信息。
        我从事保险行业 8 年,曾经是台湾金融机构保险培训主管。3 年前,我成立了自己的保险工作室,为客户提供专业客观的保险咨询及建议。
        我们一直是以做线下咨询为主,做得还算不错,已为 800+ 家庭提供保险咨询服务。
        但是随着新媒体的发展,越来越多人在线上把自己的品牌曝光,卖爆产品。我们也尝试从线下转移到线上经营。
        但由于没有线上经验,公众号粉丝不到 500 ,微信好友 400 多个,都不太活跃。所以,线上拓客是我们需要解决的一个大问题。
        前段时间,我一直想尝试做一次“微课”分享,来引流获客。但是不知道怎么做,没有系统的流程。
        机缘巧合下,我们认识了坤龙老师,他是媒老板的创始人。我们团队多次上过他的“引流与成交”线下课,觉得方法特别实用。
        于是,我们和媒老板团队合作,照着坤龙老师在课上教过的方法,想出了一个“微课分享引流”的活动方案。
       
        (活动甘特图)
        我们究竟是怎么做的呢?
        你不妨一边听我分享,一边结合自己的情况思考。看完文章可能需要 7 分钟,但一定会让你有收获。尽管我和你不同行业,但媒老板的方法,你也一定用得上。
        二、媒老板“简单三步引流法”让客户源源不断主动找上门                                                                                                   第一步,找鱼塘        按照坤龙老师课上教的方法,引流的第一步,是找鱼塘。
        什么意思呢?我们的客户,就相当于是“鱼”,鱼塘就是鱼的聚集地。我们要钓到鱼,就要找到鱼塘在哪里,和他们合作。
        怎么找到可以合作的鱼塘呢?我们找到了“同行”,也就是那些和我们有共同客户的商家。
        我们的线上目标客户:很大一部分是 25-45 岁之间的家庭,更具体来说是刚生小孩不久的家庭,他们有为小孩、为家庭购买保险的需求。而购买的决策者,一般都是妈妈。
        那么,这类妈妈群体,她们都集中在哪里呢?
        我们立刻联想到了,当地有一个非常活跃的儿童摄影机构。他们的客户,也是我们的客户,它就是我们的鱼塘。
        因此我们决定,和这个儿童摄影机构合作推广,让他们帮忙宣传,邀请人进我们的“微课群”。具体怎么做的,我们待会来看活动流程。
        那么,到这里我们就完成第一步,找到鱼塘了。
        看到这里,不知道你有没有想清楚:你的客户,你的鱼塘在哪里呢?
       

        其实大多数商家,还是没弄明白,就盲目地在社交平台上投广告,线下发传单,搞地推,所以都没什么效果。
        为什么呢?就像媒老板创始人坤龙老师说的:
        你的客户就像是一种鱼,你在大海上广撒网,海上这么大,这么多种鱼,哪里捞得到呢?就算捞到了鱼,不是精准客户,等于没有价值。
        因此,这给了我们一个重要的启示。要引流,首先要找到鱼塘在哪里。
        关于找鱼塘,坤龙老师在课上讲了 3 个实用的思维方法——“上游”、“同行”、下游”。你可以根据这个来判断,哪些是你可以合作的鱼塘,这有助你解决客源的问题。
       
                                                                                                   第二步:设诱饵        找到目标客户后,我们要钓鱼,钓鱼就要有诱饵。让里面的客户快速被我们吸引,喜欢上我们,信任我们。所以,这就是引流的第二步。
        既然,我们打算弄一个微课分享,那么群分享的内容就是诱饵。
        诱饵怎么设呢?
        我们从这个角度来想:
  •                                         什么东西是这群妈妈们感兴趣的?

           
  •                                         什么对她们来说才有诱惑力呢?

           
  •                                         或者什么是她们最需要的?

        根据我们团队的反馈,我们接触的用户,一开始提到保险都有很多疑虑,怕被骗怕被坑。
        因为现在保险行业是零门槛,保险业务员并不专业,培训几天后就能出来推销保险。并不是全部人都会真正地为买保险的人着想。这就造成,很多人花了钱买保险,本来想买份保障,没想到却发现掉了坑。
        所以,“怕被骗,怕掉坑” 就是我们目标人群(这群妈妈们)的痛点。那么,我们如果为她们免费上一堂“躲避保险大坑”的公益课,这么实用的分享,她们应该会很感兴趣。
       
        但我们也担心,万一这个内容还不够吸引人,进群人数太少,引流效果就太差了。怎么办?
        在媒老板团队的建议下,我们在诱饵上又加了一点,激发大家进群的动力。那就是:只要你进群,就有免费的东西拿。
        拿什么呢?
        前 99 名入群的人,可以获得一份 200 元的保险健诊服务。
        这么听起来,挺有诱惑力的吧。反正进群有奖品,进去领取了再说吧。
                                                                                                   第三步:设钩子        现在来到第三步,设钩子。什么意思呢?先不着急说,为了让大家理解得更清楚,现在先梳理一下:
        目前初步确认的是,开一个“躲避保险大坑”的微课,和当地一个儿童摄影机构合作,让他们邀请人进群。而我们的最终目的,是通过微课,让她们加到我们的个人微信号,再对我们的咨询产品感兴趣,最后购买。
        在这过程中会出现什么问题呢 ?
  •                                         她们进来听课了,但是听完课,什么都没做,就退群了呢?

           
  •                                         甚至中途就退群了,怎么办?

        这些是我们要去解决的难题,它直接影响着此次活动的成败。
        因此,根据媒老板的方法,我们进行引流的第三步: 设钩子。设置一些钩子,让他们加我们微信,和我们产生后期的链接。
        我们决定,课堂上随机发抽奖红包,免费赠送 20 个价值 500 元的一对一保险方案咨询服务。
        让这些体验用户成为我们的种子用户,让她们对我们的咨询服务感到满意,从而再对我们的拳头产品感兴趣。
        这个大家理解吗?
        就这样,按照坤龙老师“找鱼塘、造诱饵、设钩子”的“引流 3 步法”,我们和媒老板团队设置了以下方案:
       
                        三、前期准备工作                方案设想好了之后,我们还花了 2 个星期,做大量的准备工作,其中包括:        微信的专家号、助理号的人设安排,朋友圈的内容持续更新、课程名字、框架敲定,海报设计、课程内容 PPT 准备、提前录制、拉群、预热流程、朋友圈文案、群主文案等工作。
        在这里想提醒一下,如果你也要搞一些线上活动。99% 的工作,都要在活动开始前就准备好,这一点尤其重要。
                        四、活动操作过程                那么,活动开始了。我们原本想着,有 100 人主动加微信就满足了,没想到最后全部加满了。活动过程到底是怎么样的呢?我们一起来看下。                                                                                                   1、儿童摄影机构合作推广        和当地一个儿童摄影机构合作,他们发朋友圈邀请好友进群。内容对于宝妈来说,很有吸引力。
        例如:“老师课后一对一互动答疑;前 99 名入群的人,可以获得一份 200 元的保险健诊服务;现场咨询限时免费” 这些诱饵,受到了大部分宝妈的青睐。
       
        所以,合作方第一天发朋友圈后,当天就有 106 人进群了。
                                                                                                   2、朋友圈预热:        虽然有了合作方推广,但我们也不放弃自己的微信客户。开课前 3 天,我们就开始发朋友圈预热,吸引微信好友扫码进群。
        朋友圈内容也放诱饵:强调课后一对一互动答疑、不定时红包雨、揭秘保险销售的大坑,制造好奇等。所以,也有几十个人也通过我们的朋友圈,扫码进群了。
       
                                                                                                    3、群内动作:        开课前:拉群后,群内“提问”预热
        在开课前两天,我们就拉群,第一天群内已经有 120 多人了。
        我们就在群内预热:让他们把自己想要问的保险问题都发在群里,群友之间相互讨论。群主会做收集一些典型的问题,让老师在微课后做集中解答。
       
        采用这个形式之后,快速调动了他们的参与积极性。他们会觉得这个分享是和自己有关的,希望自己的问题能够得到专业老师的解答。就像做好了课前预习一样,对开课特别期待。
        那么,开课后,我们又做了什么呢?
                                                                                                   环节一:红包雨预热
        我们在开课前半小时、前 5 分钟,在群内发红包。这是一个必要的“手段”。一方面可以统计一下有谁在线,另一方面可以活跃群内气氛。提前把群内的气氛炒起来。
       

        并且,我们还提前告诉大家:课程结束后,还会再发一次闭群红包抽奖。有 20 个名额,谁抢到就有福利拿。
        福利就是:免费获得 20 个价值 500 元的一对一保险方案咨询服务。
        它也是我们的一个重大诱饵。因为很多人都是奔着这个福利来的,把它放到最后,他们就不会轻易中途退群,还会时刻关注群内的实时动态,等着最后的红包抽奖。
                                                                                                   环节二:引导加到个人微信号
        开课后,我们的客服第一时间就引导前 99 名进群的人,主动加我们,赠送  200 元的保险健诊服务。很快就有人主动加,不到半小时就加了 80 多个。
       
                                                                                                   环节三:课堂气氛好,疯狂主动加微信
        我们准备的内容,真的特别符合大家的需要。所有妈妈们都在认真听,也特别活跃。答疑环节,也积极参与。课堂上,好多人要求要加老师的微信。
       
                                                                                                   环节四:闭群红包抽奖,送福利
        其实在讲课期间,我们就时不时提醒大家,课程结束有红包抽奖,送出福利,大家越来越期待。
       
                                                                                                   环节五、群收网,留预告
        抽奖结束后,一些没有抢到名额的妈妈们,都觉得非常遗憾。因为我们的免费服务确实非常令人惊喜。
        所以,我们也放出了预告:下一期,我们还会继续分享。内容更加震撼,但是时间还未定,更多的福利也没有说明,留下一个悬念。
       
                                                        五、活动效果                                                就这一次微课分享,300 人左右的群,一开始加粉 150 多人,后续几乎都加上了,吸粉率几乎是 100%
        有 40 组家庭来咨询我们的服务,最后都购买了我们的保险产品,保费达到了 50 多万。
       
        来看看,我们线下咨询预约爆满的情况:
       
                        六、“一次微课分享收入50万,你也可以复制!”                你能从我身上,学到什么?
        媒老板的采访官问我:为什么首次做微课引流,就能取得这样的成绩?我总结了一下,主要有 2 点。
                                                                                                   第一,是我们团队的共同努力。        虽然只是 1 小时的微课分享,我们前后也花了两个星期去准备,精确到每一个细节。
        分享的内容也很干货,符合大家的需要。我们非常想帮助大家规避保险坑,都买上扎实的家庭保障。
        并不是说,我们一开始就要从对方身上拿走什么,而是秉持“利他”的原则,先付出,给对方带来一些好处,再谈其他的。
                                                                                                   第二,简单听话照着做:媒老板商学院的“引流三步法”。        我们原来在引流这方面,没有一个具体的方向,不知怎么去推广拓客。对于微信群,起初也有一些担心,因为微课的背后也是设计到微信群的维护和营销
        在我的经历里,大部分的群热度并不能维持几天,到最后就变成一个“死群”,甚至一开始就会变成“死群”。所以我们对微信群的运营没有一点把握。
        上过媒老板的课之后,我们是直接套用坤龙老师的“引流三步法”,从“找鱼塘、设诱饵、找钩子”,一步一步去找到我们的潜在客户,再让他们上钩。这过程中,媒老板团队也给了我们落地的指导,给了我们大方向的建议。
       
        媒老板的采访官还问我,会不会把媒老板介绍出去?
        其实我一直和身边的人推荐过媒老板。因为,我个人的经历告诉我:比起一个人摸索,直接向有结果的人学习、讨教经验,效果要好 100 倍。
        我们之前也自己尝试过,碎片化地了解一些新媒体、线上运营的模式和方法,但一直都是在门口打转,根本没摸到门路,浪费了很多时间。
        也许,你不一样。你可以靠自学,摸索出路子,但可能等你真正摸出路子的时候,新媒体的红利期已经过了。这样的话,迟了一天,你就少赚一天,多损失了一天。
        我可以准确地告诉你,在媒老板的学员中,还有很多类似我这样的例子:
        一个做青少年品格培训的负责人,利用“鱼塘方法”和一个学校合作,做了一场公开讲座,现场 80% 的人都加了他的微信,2 个月内就成交了 300 多万。
        有一个做大健康创业者,把中老年健康社群作为“鱼塘”,免费送出试用保健品,建群打卡,2 个月收入 40 万,复购率达到了 30%+ 。
        所以,媒老板商学院的这些新媒体营销方法,是系统、实战型的,任何行业都适用。
        不管你有没有线上经营、群成交、线上引流等经验,不管你是实体店、还是电商等线上行业,都可以运用这些新媒体方法,成倍成倍提高业绩。
        如果看到这里,你能够有所收获,那么我今天的分享就有价值了。如果你也觉得我说的对,也对媒老板感兴趣,那么我觉得你可以做出点尝试和改变。
           
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