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教培结构社群运营的一些思考

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发表于 2021-5-14 11:41:39  | 显示全部楼层 | 阅读模式
教培机构和客户之间的连接方式一直在进化,常见的方式有先通过地推、外呼和广告投放等,再导流到自家的私域流量池。
所有机构的招生团队都在拼尽全力争夺家长的眼球,导致每个家长的手机微信里每天都有无数个小红点。很多时候家长点开微信的群消息,只是因为强迫症发作,想把小红点去除。



每个家长每天的时间都是有限的,家长愿意分配多少的时间给你,取决于你和TA的粘性强弱而粘性强弱取决于你所能够给他提供多少有价值的信息。
这篇文章要跟大家分享社群运营的一些思考。
1

重规模还是重质量




第一种思路:是把资源投到引流裂变这两个环节,快速把社群规模拉起来;
第二种思路:是通过精耕细作,吸引对这个群感兴趣的人,然后把大家拢在一起,逐步扩大社群规模和影响力。
这两种路径都可以走向成功,我个人更倾向于第二种思路
早年做中高考出口的机构,手里握有很多大班的名师资源,刚刚进入一个地区的时候,通过大型讲座,现场实现转化,目标群体就是中高考的学生;
这几年,更健康的模式是搭建正金字塔模型的生源结构,从入口年级段开始切入,通过低价的方式吸引入口年级的学生,再续到正价的课程体系,针对的对象是入口年级的家长。
社群运营最终的目的是为了“转化”,本质上是希望销售产品。
人群定位越精准,提供需求越明确,参与度就越高。如果没有思考清楚社群定位,进来大量非目标客户,进来大量不可“转”的客户,会大幅度增加后期运营难度,呈现虚假繁荣的情况,反而容易影响决策者的判断。决策者以为流量池很大,到了转化的阶段,发现转化的比例极低,这不就尴尬了嘛。



因此,一开始就应该想清楚社群的定位,一开始就应该设置好进入的门槛,一开始就应该设置好入群的规则。
这样操作,一方面保证进来的人都是相对精准的客户;另一方面对于进来的人而言,也会更加珍惜入群的机会。
2

从0到1构建第一个社群




(1)明确建群用途。社群名字是重要的符号,是第一印象,所以要特别重视。最常见的命名方法是从群的核心价值延伸出来,比如初二作业答疑群、小升初政策分享群、初三学习资料分享群,让家长一看就明白。
(2)吸引价值入群。运营人员配置到位了之后,设置绩效目标,如何吸引用户进群是最重要的事情。吸引方式可以分为线上和线下。



线上常见的方式有:通过朋友圈海报传播,公众号文章中插入社群二维码,或者直接通过强裂变的方式;
线下地推多为发放礼品和学习物资吸引客户扫码入群。
(3)建立群规则,做好入群的仪式感。“不以规矩,不能成方圆”,建群后一定要制定一套相对应的规则。
首先,要求入群成员按照“学校-年级-孩子名字”的方式修改备注。其次,发送入群须知。入群须知可以分禁止的行为和鼓励的行为两类,比如禁止发广告,禁止发拉票投票的链接,禁止发鸡汤链接等;比如鼓励分享最新政策资讯,鼓励讨论教育领域热点事件等。



我们要用行动引导大家遵循规则。要求修改群备注、明确了入群须知之后,还可以通过引导新人做自我介绍,让大家快速熟络起来。为了降低难度,管理员可以私信新成员自我介绍的模板,让TA在我们提供模板的基础上做修改。
(4)投放的内容必须贴近客户需求。比如在开学考、期中考、期末考和升学考的阶段分别策划有针对性的、有差异化的和直击客户需求的活动。
用心对待每一次群活动,用心回应每个群成员的问题,积累口碑,自然会吸引越来越多的家长加入。从这个角度出发,社群应该重点关注服务满意度。



(5)大部分微信群是很难保持高活跃度的状态,促活最有效的方式就是定期在群内发送干货资料和嘉宾主题分享。
比如每周的周三固定进行嘉宾主题分享,每周的周五固定发送干货资料,让大家养成习惯。讲座可以直接在大群进行,也可以专门建小群,但是活动结束之后建议解散这个小群,让热度回到原来大群。
3

策划好一场高质量的在线讲座




对于一个优质的社群,高品质的在线讲座必不可少。
群里定期策划一些活动,可以增加群成员的参与度,提升群的粘性;但是频率也不能频繁,避免过度骚扰客户。
(1)内容为王。设置验收的环节是非常有必要的,通过磨课的方式,评估一下讲座的内容是否具备优势和独特性,确保输出的内容质量不出问题。
特别要强调的事情是,第一次讲座尽量不要打广告,尽量不要把销售味道做得太重。关于如何做好一场讲座这个话题,后续有机会再写一篇文章和大家分享。
(2)多次预告。预告不等于通知,千万不要指望发一次通知,大家就会来参加你的活动。
如果我们确定是周三晚上8点开始在群里做讲座,至少需要提前3天,每天发布活动倒计时,提醒群成员准时参加;否则,很多人即使是对这个活动很有兴趣,也会因为各种事情错过活动。
(3)嘉宾介绍。分享前一定要有主持人引导,介绍嘉宾的头衔和资历,提升嘉宾的能量值,让大家进入倾听的状态。
但是,千万不要虚设嘉宾头衔,没必要弄虚作假。
(4)随时控场。不管是哪种分享模式,都有可能会出现各种突发情况。
提前调试设备,避免硬件设备的问题导致讲座不能正常进行;提前设置互动环节应对听众参与感不足的问题;
提前设置提问环节应对讲座时长不够的问题;提前安排工作人员带动气氛。总之,尽可能把会出现的问题都做好预案。
(5)收尾总结。引导大家听完分享之后写一个学习心得,甚至可以鼓励大家在朋友圈分享自己的收获,也是实现口碑二次扩散的很好途径;当然如果有一些小礼物或者小福利赠送,就会有更多人配合。
4

线上打通线下




人与人之间沟通效率最高的方式肯定是通过面对面的方式,建立信任最有效的方式肯定也是通过面对面的方式。
虽然线下活动成本很高,但一旦形成了情感联系,这种情感联系就会变得非常长效。
对于大部分社群而言,超过三个月,热度就会快速冷却。一个社群想要延长生命周期,通过组织线下的活动,打通线上和线下的壁垒是必不可少的。
大到组织线下大型讲座,邀请家长到学校参加座谈会;小到和家长约定好在学校门口领取资料,都是线上和线下打通的方式。
5

做好客户沉淀




按照一定的业务流程推进铺校、铺班的工作,同时按照一定的管理流程做好沉淀客户的工作。
比如由于运营人员的离职,每年低价班会有大量未续班的学生,到了秋季和寒假的时候,没有人去做重点关注;
同时绩效导向也会更多关注在读客户,忽略未续班的学生。在这个过程中,其实我们还是浪费了大量的客户资源。
作者:K12老林 教育培训领域内容创作分享者
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