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玩转超私域(一):收集你的目标客户

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发表于 2021-5-14 12:18:20  | 显示全部楼层 | 阅读模式
私域流量大肆流行的年代,火眼云率先提出了“超私域流量”这一先行概念,即一切可稳定触达、低成本、可即时互动、可追踪的流量(点击文章查看超私域流量官方解读)。


ToB流量运营切忌套用C端思维,即用户基数够大,成单数就会足够多。国内企业数是有限的,那些符合画像的目标企业大多是几万家的规模,对于B端运营,必须关注更多的有效线索,而无法一味追求庞大流量,所谓无线索,不流量。理想情况下,你收集的每一个超私域流量都应该来自目标企业,再通过各种方式去将每一个流量完善成实名线索,实现随时随地的精准触达(流量往往只具备各种网络ID,实名线索则是具备姓名、电话、邮箱的实际联系人)。


对于超私域运营,我们今天先探讨第一个问题,如何收集你的目标客户。


ICP:你的产品和服务要卖给谁?


ToB企业往往被已有的客户分布情况左右,导致其目光通常被圈定在某一特定范围内。例如,知识产权服务公司往往瞄准高新科技企业,物流公司更偏向寻找零售商。另外,企业也会对目标客户的团队、规模、资本能力等有预想,比如锚定头部客户或者以中小型企业做切入点。


火眼云创始人兼CEO张陆鹏曾分享过一个客户案例:某位客户曾在seo优化上投入了大额预算,也吸引了足够多流量。然而,在线索转化过程中,却发现这些流量中大多数人均为毫无购买力的学生,并没有对销售产生实际贡献,最多只是形成了一次品牌曝光如果企业在营销投放之前不能清楚地认知自己的目标客户,效果很可能适得其反。


火眼云主张:企业在搭建超私域之前,必须确定理想客户特征ICP(Ideal Customer Profile )


确定ICP的方法有很多。火眼云营销顾问会通过深度沟通为其确定ICP(过程中涉及资料填写和定制化需求沟通,因为即便是相似企业,在选择目标企业上可能也有所不同)。ICP的确定关乎未来营销的成功,由于本篇注重讲解策略,故不过多赘述确定ICP的方法与步骤,感兴趣的读者可以添加文末微信详细沟通。


TAL:你需要数据层面的热启动


在目标企业画像清晰后,如果你没有太多的数据积累,就会遭遇第二阶段难题:如何找出所有符合画像的目标企业?如果能够再获取一些基本联系人那就更好了。


企业常用的方式叫做“捞鱼”,通过网络搜索,人工收集整理企业资料及联系人。在国外,企业通常会有官网,上面会显示高管等联系信息,像领英(LinkedIn)这样的网站也提供了公开数据,可以较为方便的获取。但在中国,除了费时费力之外,单一平台数据的准确性和有效性极低“捞鱼”收效甚微。


火眼云主张:确定客户画像之后,需要进一步确定目标客户列表TAL(Target Account List)。


B端信息存在难挖掘、难收集、多渠道分散、变化频繁等问题,更加快速有效获取目标客户列表的方法,是选择优质的DMP平台,通过其自身对于企业全景画像的积累直接筛选出目标客户。如火眼云DMP还可以通过多平台公开数据匹配,直接呈现目标企业的背景资料以及关键职位联系人,这都基于其丰富的B端数据积累。数据安全方面,从数据获取到提供都需要符合相关规定,具备安全资质认证,才能在使用时免除顾虑。


针对错误的企业,或者错误人群,即便触达再精准,也无法达成转化。在营销动作之前圈定目标企业,并收集相关联系人,是启动超私域的重要前提。优质的DMP平台可以帮助企业快速搭建初级流量池,实现超私域运营的热启动。


如果你在圈定目标企业时举棋不定,或者苦于找不到联系人,欢迎点击底部链接了解更多。
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